こんにちはハスです！
ブログやSNSで投稿しても全然反応がない…
- ブログやSNSで商品やサービスを紹介したい
- メルマガで読者を行動に促したい
- ランディングページを作成したい
- 商品やサービスの販売促進をしたい
- ブログやSNSのフォロワーを増やしたい
- メルマガの読者を増やしたい
セールスライティングとは？
突然ですが、セールスライティングとは何か説明できますか？
セールスライティングとは言葉を使って人の心を動かす技術のことです。
えっ？詐欺？！と驚かれた方もいらっしゃるかもいれません。
確かに、言葉を使って人を操る詐欺師も存在します。
しかし、本物のセールスライティングは、人を騙したり、強制したりするものに使うものではありません。
人の心に響く言葉を使うことで、商品やサービスの魅力を伝え、購買意欲を高めたり、行動を促したりするのが、セールスライティングの目的です。
セールスライティングの必要性
セールスランティングはマーケティングを学ぶ上で欠かせない重要なスキルです。
言葉1つを選ぶにも、文章の並び方が違うだけで売り上げが全然違う結果になってしまうことがあるからです。
セールスライティングが必要な理由
セールスライティングが必要な理由は、以下
- 顧客に商品やサービスの魅力を効果的に伝えられる
- 購買意欲を高め、販売促進に貢献できる
- ブログやSNSのフォロワーを増やせる
- メルマガの読者を増やせる
売れる文章の3つの壁の乗り越え方：読ませる、信じさせる、行動させる
Web上の文章は、あなたの熱意とは裏腹に、読者は読まない、信じない、行動しない。
なので、セールスライティングを書く時にはこの3つの壁を乗り越える必要があります。
どのようにすれば読まれるのか、信じてもらえるのか、そして行動してもらえるのか1つ1つ解説していきます。
読まれない壁：読ませるための解決法
最初の壁「読まない壁」に焦点を当て、読者の離脱を防ぐための5つの解決策を解説します。
1. 結論を先に述べる
まず読者は答えが早く欲しいのです。なので、先にその答えを出してあげるのがベストです。
PREP方式という書き方があります。この方法で書けば情報がまとまって読みやすい文章になります。
- Point: 結論を最初に示す：読者は最初に結論を知りたい
- Reason: 理由を説明する：結論をささえる理由
- Example: 具体的な例を挙げる：理解を深め、イメージを掴みやすく（体験談など）
- Point: 結論を繰り返す：印象を定着させる
2.権威性ー信頼性を獲得する要素を入れる
権威性は、読者の信頼を得るために重要な要素です。
人間は権威性のある人の言葉を信じてしまうという性質があります。
もし、あなたに何の権威性もない場合は誰か権威性のある人（医者や芸能人、プロ、実績がある人）の権威性を借りるということもできます。
- 専門家や著名人の意見：信頼できる情報源
- データや統計：客観的な根拠
- 実績や経験：説得力
3.ベネフィットを提示する
読者にとってのメリットを具体的に示し、行動を起こしたくなるような魅力を訴求しましょう。
- 具体的な数字で成果を分かりやすく伝える
- 読者の課題や悩みを解決できることをアピールする
- 限定特典や無料体験など、行動を促す
4. 検索意図：ニーズに合致させる
読者の検索意図を理解し、ニーズに合致した文章を書くことです。
- キーワード選定：ターゲットとなる読者が検索するキーワードを意識
- ペルソナ設定：具体的な読者を想定し、ニーズを明確化
- 共感を呼ぶ表現：読者との共感
5.読者の気を惹くワード：心を動かす・目を惹く
タイトルやサムネイル、見出しなどに、読者の気を惹くワードを使用しましょう。
- 具体的な数字：100％、3倍、今すぐなど
- 感情に訴える言葉：夢、感動、安心など
- 行動を促す言葉：無料、今すぐ、限定など
信じない壁：信じさせるための解決法
次に「信じない壁」を解決する4つの方法を紹介したいと思います。
1.社会的証明の秘訣：安心感をあたえる
多くの人が利用している、良い評価を得ていることを示すことで、安心感をあたえることができます。
心理用語ではバンドワゴン効果と呼ばれます。
- 口コミやレビュー：多くの人が利用している、良い評判があることを示す
- お客様の声：具体的な成果や満足度を伝える
- 実績や経験：信頼できる実績や経験をアピールする
2.デメリットの開示する：失敗を避ける
デメリットを開示すると売り上げにつながらないと思ってしまうかもしれません。
人はお金を損したくない、時間を無駄にしたくないという心理が働きます。つまり、失敗したくないのです。
なので、デメリット開示することで誠実な印象をあたえ、信頼度をたかめることができます。
- 商品のデメリットを正直に伝える
- デメリットを隠すのではなく、どのように対処すれば良いのかを説明する
3.断言する：曖昧ない言い方を避ける
当たり前ですが自信がなさそうな言い方をしている文章を見て買いたい、信じたいと思えないですよね。
断言することで、自信と専門性をアピールすることができます。
- ～だと思います、～の気がしますなどの曖昧な表現は避ける
- 根拠に基づいて、断言する
4.理由を添える:
なぜその商品・サービスが良いのか、なぜあなたから買うべきなのかを明確に伝えることで、読者の納得を得ることができます。
- 主張を裏付けるデータや事例を提示する
- 論理的に説明する
行動しない壁：行動させるための解決法
最後の大きな壁は「行動しない壁」を読者に乗り越えてもらうための解決方法を紹介します。
多くの人間は基本怠け者なのです。あとで買おう、あとでやろう！
限定性・希少性で今すぐ行動を促す
限定数や期間限定などのオファーは、今すぐ行動しないと損をするという焦りを生み出し、購入を促します。
- 「数量限定」
- 「期間限定」
- 「先着順」
ベネフィットライティングで魅力を最大限に伝える
商品・サービスのメリットを具体的に示し、行動を起こしたくなるような魅力を訴求しましょう。
- 読者の悩みや課題を明確に理解する
- 商品・サービスがどのようにその悩みや課題を解決できる**のかを具体的に説明する
読者の疑問を先回りして解消する
読者が抱きそうな疑問を先回りして解消することで、安心して行動に移せるようにします。
- よくある質問をまとめ、回答を用意する
- 不安を解消するような情報を提供する
QUEST方式：心を掴む文章の構成
QUEST方式は、見込み客の心を掴み、購買行動に導くための、5つのステップから構成されたセールスライティングの型です。
以下の頭文字をとってQUEST方式と言います。
英語は特に覚えなくてもいいですが、この順番での文章を書くということを覚えておいて下さい。
例文も入れてわかりやすいように書いてみます。
- Q：Qualify（興味付け）
- U：Understand（顧客の理解・共感）
- E：Education（教育：商品知識の提供）
- S：Stimulate（購買意欲の刺激）
- T：Transition（行動への誘導）
Q：Qualify（興味付け）
- ターゲット層に響く、興味を引くような問いかけやストーリーで文章を始める
- ターゲット層が抱えている具体的な悩みを明確に提示する
U：Understand（顧客の悩み・理解・共感）
- 顧客の悩みを深く理解し、共感を示す
- 顧客の気持ちに寄り添い、安心感を与える
E：Education（教育：悩みを解決できる理論をいう）
- 商品やサービスが顧客の悩みを解決できる理論を具体的に説明する
- 顧客の理解度を高め、信頼感を得る
- 医者や弁護士、大学教授、芸能人のXXさんがお勧めなど入れると信じてもらいやすい
S：Stimulate（購買意欲の刺激）
- 商品やサービスの具体的なメリットを訴求する
- 限定特典や割引キャンペーンなど、行動を促す要素を取り入れる
T：Transition（行動への誘導）
- 具体的な行動を促す
- 購入方法や問い合わせ方法を明確に示す
QUESTを使っての例文
例文を参考に、あなたもQUEST方式を活用して、魅力的な文章を書いてみてください！
ターゲット層：30代・40代の女性
Q：今日からダサ子脱出しませんか？
U: 色の組み合わせがわからない。いつも同じような服を選んでしまう。友達にダサいと言われたことがある。
E: そんなあなたに朗報です。プロのスタイリストがあなたの生活や体型に合った洋服を選んで自宅まで洋服を毎月届けてくれます。
あなたが気に入らなければ、翌月に全部送り返して下さい。
S: 私たちのサービスは80％以上のユーザーに喜んでもらっています。日本以外の国でも展開しているサービスです。
T: 今月限り、モニター価格として半額の3000円でサービスを提供したいと思います。
GDT法則：欲望を刺激する文章の書き方
QUEST方式は、初心者でも簡単に効果的なセールスライティングを作成できる型です。
しかし、さらに効果を高めるために人間の心理を巧みに利用する、GDT法則を取り入れることをおすすめします。
- G：Goal（目標設定）-人間は基本怠け者。努力せず、時間をかけず、お金をかけず何かを得たいと思っています。
- D：Desire（欲望）- モテたい、承認欲求、悩みから解放されたい
- T：Teaser（本性）- 希少性のあるもの、好奇心が書きたれられるもの、社会ではダメを言われているもの（不倫など）
QUEST方式にGDT法則を組み合わせることで、読者の心をより強く掴み、購買行動へと導くことができます。
QUEST方式＋GDT法則を組み合わせた実践例
QUEST方式とGDTを組み合わせた実践例を、わかりやすく解説します。
例：オンライン英会話
Q： 短期間でネイティブのような英語が話せたら、もっと仕事で活躍できるのに…
U： グローバル化が進む現代社会において、英語はビジネスで必須のスキルです。しかし、忙しい社会人にとって、時間をかけて英会話スクールに通うのは難しいものです。
G： 短期間で、自宅で英語を話せるようになりたい
D： 英語でカッコよくプレゼンをして、上司をあっと言わせたい
T： 従来の英会話スクールとは違う、画期的なオンライン英会話サービス登場！
E： 当社のオンライン英会話サービスは、AIがあなたのレベルに合わせた最適な学習プランを提供します。
S： 90%以上の方が、3ヶ月で日常会話レベルの英語を話せるようになりました。
T： 今申し込むと、2週間無料で使い放題！この機会に、ぜひお試しください！
まとめ：型にはめてセールスライティング書いてみよう
いかがだったでしょうか？
QUEST方式＋GDTは、人間の心理をついた非常に効果的な文章術です。
今回紹介した例のように、人間の心理を理解することで、
- 読者の共感を呼び
- 購買意欲を高め
- 行動を促す
ことができます。
人間は、同じような心理で、同じような行動をとるものです。
この法則を理解することで、より多くの人に響く文章を書くことができるでしょう。
是非この型を利用して文を書いてみて下さい。
